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为什么企业营销效果还不错,但是就是不赚钱?

经常会有很多企业负责人问我们:做了很多营销活动,营销效果还不错,但为什么企业还是不赚钱呢?

为什么企业营销效果还不错,但是就是不赚钱?

那么,企业的赚钱的基础逻辑到底是什么呢?

我们想要实现企业的最终盈利(增加利润或资产收益率),有以下五个基础方向:

1. 提高用户量

2. 客单价(用户价值)

3. 成本管理

4. 增加资产的周转率

5. 寻找“增长杠杆”

看到这里,相信你有点累了。但上面五个方面还是需要展开简单讲一下,让你在实际运用中更容易理解。

1.提高用户量
提高用户量,这个是让企业实现增长最常见的方式,也是我们很多人的营销活动中的目标。比如常见的有通过投广告、降价促销、借势营销等方式实现用户量的增加。

用户量是任何一种盈利模式都需要的基础。不管是做品牌还是走平台模式,最终都需要有人消费你的产品服务,从而实现单一或多元化的营收。

如何提高用户量,也就是如何引流的问题,网上很多文章说了很多。根据公式的变量,这里我从两个方面说说两个方向的建议:

(1)提高流量
流量就分为花钱和不花钱的。

花钱的就不用多说了,就是花钱买流量,主要是找到适合自己的推广策略和渠道。

不花钱,重点就是我们的自然流量和现有流量。

比如线下门店就是路过你店门口的路人,电商店就是搜索时看到你的店的用户流量。线下就是需要在门头设计、店名和广告标语上做优化,增大转化率。线下电商更多是关键词、展示界面等方面优化。

现有流量就是我们要利用好已有的用户去帮我们做二次传播了。这个就需要设计用户的转发激励机制和产品的自传播方面的优化。

(2)提高转化率

提高流量的转化率,对最终的收入也是关键性的影响因素。这里涵盖很多技巧,怪兽先森之前的文章也讲了很多。

这里需要强调一点是:有些人本末倒置,一上来就做流量增长,最后经常是引流到店很轰烈,却是昙花一现,留不住用户。如果内部没有优化化,转化环节做不好,不管你是花钱还是自然的流量,你都是一种浪费流量的行为。所以,引流之前,要做好转化留存。

2.客单价(用户价值)
看到客单价,很多人会有误区,以为高价就是好,低价不好——其实,价格经常也会影响你的用户量。

产品价格或提高的服务价格到底是比同行更高价还是更低价,这个和你的整个体系、以及外部的市场环境有关。

但是如果你所在的市场,你的低价让你无法存活,那么你在提升价格之前就要考虑用户的价值感受。因为用户可能不了解你的成本,你低价无法存活,这些用户并不关心。用户只关心这个价格和带给用户的价值是否值得。比如同样是一瓶水,康师傅卖1块,依云可以卖10元以上,这就是品牌的溢价作用。同样一杯可乐,便利店3元,西餐厅就30元以上,这就是场景的衬托作用。

所以,我们要明白价格和用户量的关系,以及价格背后的用户价值感受,而不是只根据成本来定价。

比如我们在给企业的产品提价同时,会在产品的品牌定位、包装设计、售卖渠道等方面去优化,这样才能让用户感知到产品的价值,愿意为高价买单。

3.成本管理
这个是大部分做营销不会考虑到的层面,这也是很多营销策略看上去很“成功”,却依然给不了企业实现盈利增长的重要原因。

很多人以为提高销量,企业就能增长盈利了。但如果你的成本没有管理好,那么在相同定位和资源情况下的竞争市场,别人就会盈利,而你亏损。尤其是在完全竞争行业中。

这个时候,你就要根据自己的产业链、管理成本等方面去优化自己的成本结构,做到能省就省,不能省绝对不要省。这样就可以把资金最大化地利用。(这个需要营销人和企业负责人一起高度配合才能做好)

4.增加资产的周转率
这个部分营销人基本是很少考虑的方面,但对于一个企业实现更快的增长来说很重要。资产周转率背后存在还多的商业模式,感兴趣的读者可以去网上再看一下。

5.寻找“增长杠杆”
这部分相当于以上四个方向的升华部分。

这里说的增长杠杆,最先提出的是《增长黑客》一书所说的,找到一个“啊哈”时刻,然后放大。这个“啊哈”时刻就是最让用户惊喜、爱不释手的特征点,也是与其他竞争品不同的点或还没发现的点。

对于企业来说,同样可以在以上讲的几个方面里寻找这个增长点,然后以杠杆式的放大。

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